Panacee(パナセ)

パナセはフランス語で”万能薬”という意味です。「天職探して、転職30回!」の経験を活かして、小さな会社の社長さんをサポートしています!

クロージング率を高める方法3 第三者クロージング

投稿日:2006/07/25 更新日:

「第三者クロージング」って知ってます?

これはね。売り手側が2人いて、そのうち1人がお客様の立場となり、お客様の身になって、お客様側の人間のように錯覚させて、クロージングをかけていく。という手法ね。

よくある光景では・・・若い女性向けのお洋服屋さんがそう。

店員「○○ちゃんは、凸凹だから絶対コレ似合うと思うよ。」
客 「そうかな~?」
店員「うん。似合うよ。着てみ着てみっ」
客 「じゃちょっと着てみる」

試着室から出てきた瞬間に
店員「わぁーかわいーめっちゃ似合うよー」
客 「そう?」←まんざらでもない
店員「うん。やっぱ○○ちゃんはスタイルがいいし、凸凹だから、こういったお洋服もとっても映えるね。」
店員「ねぇねぇ。これはどう?そのスカートにこれをあわせるともっといいと思うんだけど・・・」
客 「あっそれもいいかも。じゃちょっと着てみる」

みたいな感じ。(笑)

この場合、売り手である店員が、買い手であるお客様の友達のように振る舞い、友達的態度から意見を言って、雰囲気を作り出し、難なくその気させて買わせる。というクロージングね。

これと同様のシチュエーションを作り出して、売り手側でありながら、お客様側に立って一緒にクロージングを受けてるように錯覚させて、決断まで促していくという方法。

1人が完全に売り手側。1人はお客様側に立って、お客様と一緒に疑問を投げかけ質問をしていくの。

売り手側の人間であるんだけど、あえて第三者のような立場で振る舞い、お客様が不安に思ってるようなとこを(わざと)質問して、その答えを聞かせることで、クロージングをかけていくわけよ。

できれば、お客様の横に座る方がより効果的。対面するところにいるより、横のいることで実質的な距離が縮まり、精神的な距離も縮まってくるからね。

この第三者クロージングは、お客様側が複数人いるときのも有効に使えるの。クロージングを高めるポイントは、お金を払う人にきちっとクロージングすること。

ところが、お客様側が複数人いると、財布を持ってる人は往々にして静かで、その周りがちゃぶちゃぶ言って邪魔されることが多いでしょ。

こういったときに、1人の売り手がお客様側に立ち、邪魔してる人を抑える役目をするわけ。そうすれば、決裁者にターゲットを絞った営業ができるから、よりクロージングしやすくなる。

営業マンが2人して、売り手側に立つより、絶対に効果が高いはず。複数の口であれこれと営業トークをぶつけると、ほとんどの場合、お客様は引きます。

クロージング率を高めるには、その場面を優位にコントロールする必要があります。営業マン(=お金をもらう人)は、1人で十分なのです。

契約が決まったら、横にいたお客さん側立場の営業マンも一緒に頭を下げ、「あら。そういやあなたも営業マンだったわね。」と言われるぐらいで、ちょうどいいわけです。(笑)

距離的・心理的に近づくためにも、横に座るのは効果的。でも、横に座ったままじゃ、肝心の契約までは取れないもの。

だから、売り手、買い手側と二手にわかれて、場面をコントロールしながらクロージングをかけていくと、思った以上の効果が生まれます。

ただし。いくら買い手側に立っているとしても、やっぱり営業で売り手側であることに変わりないので、慣れなれしすぎても、反感を買うだけになります。

上手く、第三者になって、お客様の信頼を得てクロージング率を高めて下さいねー。

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