Panacee(パナセ)

パナセはフランス語で”万能薬”という意味です。「天職探して、転職30回!」の経験を活かして、小さな会社の社長さんをサポートしています!

出来る営業マンになる方法4 クロージング率に拘る!

投稿日:2006/02/03 更新日:

クロージング率。こだわってます?

私?とことんこだわってました。

野球は、成績が数字で評価されます。営業マンも、同じく数字で評価されますよね。確かに、売上数字というのも大事な要素です。

しかーーし。売上数字の裏に隠された、ある数字に注目しなければなりません。それが、クロージング率です。

3割打つバッターは、どのチームでも一軍選手です。10回打席に入って、3本ヒットを打ってる選手です。

営業マンも一緒です。10人会って、3人から契約を取れる営業マン。クロージング率3割です。

この数字こそが、野球で言う打率と同じ意味を持つのです。イチローのような大リーガーでも4割打ち続けることはできないんです。

比べる次元が違うって?いいえ。そんなことありません。彼は野球のプロです。営業やってる限り、営業のプロを目指さなくては、やってておもしろくありません。

100人会って3人契約取るのと、10人会って3人契約取るのでは、どっちが効率が良く、出来る営業マンと言われますか?当然、後者でしょ。

クロージング率ってのは、営業マンの出来不出来を判断する基準とも言えます。営業のプロである限り、クロージング率3割というのが、最初の基準値になります

クロージング率3割の営業マンは、出来る営業マンと評価されるはずです。クロージング率を意識するのは、とても大事なことなんです。そして、クロージング率を上げてこそ、出来る営業マンに近づくのです。

さぁ。今すぐ計算してみましょう。先月、何人の方に会い、何件の契約になりましたか?そこから、自分の無駄な動きが多少なりともわかってくるはずです。

アポ件数ばかりに心奪われることもなくなります。大事なのは、アポ件数ではありません。確実に契約にしていくことの出来るクロージング力です。それを知るのが、クロージング率です。

出来る営業マンになるには、少ないアポ件数から多くの契約が取れるようになることです。

そのためには、クロージング率にこだわり、1件1件のアポの質を高め、顧客との結びつきを強くし、コミュニケーション能力を高める努力をしていくことです。

追記

確かに、アポ件数は大事です。少なければ、それだけ契約のチャンスは少ないということになりますからね。

けど、アポ件数が少ないからと言って、営業マンの良し悪しを判断してはもったいないんです。その裏に隠された、クロージング率にも注目してみるべきです。

とある会社で法人営業してる時、私のアポ件数は支店で1番少なかったです。けど、トップ営業マンでした。

だって契約件数は1番でしたもの。なんせ、クロージング率3割ですから。おほほ。(ちょっと昔自慢・・・笑)

他人が1日4~5件まわるところを、私は、1日の新規は2件だけでした。それしかいれませんでした。

長くいれるところには長く居座って、確実にモノにしていきたかったからです。もちろん、長くいただけで契約にならなかったところも山ほどあります。

けど長くいた分だけ、お客さんと仲良くなりましたから、次の紹介が取れやすかったです。

営業のやり方はさまざまです。ただ言えることは、アポ件数以上にクロージング率の高い方が、顕著に出来る営業マンを示してくれると思うけどな~ってことです。(笑

\ スポンサーリンク /
\ スポンサーリンク /

-営業のツボ!?

Copyright© Panacee(パナセ) ♥ 2004-2017 All Rights Reserved.