がんばらないがんばり方

私が、営業に目覚めたのは24歳の時でした。
すごく、かっこいい女性を見たのです。
その女性にクロージングされ、ある商品を買いました。
その1ヵ月後。
私は、その女性の影響から、その商品を売る側になりました。
そこは、完全歩合給。
やったらやった分だけお給料が増えるのです。
営業などやったこともなかった私が、1ヶ月目で50万円のお給料を稼ぎだしました。
その時のお仕事(商社の事務員)のお給料が、たしか1ヶ月15万円ぐらいだったと思います。
そりゃもう、狂喜乱舞です。(笑)
たった1ヶ月で、3ヶ月分のお給料を稼ぎ出したのですから・・・。
その時から、営業のおもしろさに取り付かれていったのです。

しかし、いつまでも楽しいばかりは続きません。
数ヶ月もたつと、数字が出せなくなってきました。
営業初心者の頃は、営業のことなど右も左もわからなくても、
勢いと情熱だけでなんとかなるもんです。
実際、よっぽど間違えたことをしない限り、数字もでるのです。
それが、営業を頭で考え出すと、途端に数字がでなくなりました。
これは、誰でも陥ると思うのですが、ヘンにテクニックがつくと売れなくなるのです。
こう言われたらこう言う。こういう時はこうする。など、頭でっかちになっていたのです。
言いたいことだけを言い、お客さんの声を聞いてるようで聞いてなかったんですね。
当然、契約にはなりません。
落ち込みました。
自分では、必死にがんばっているのに契約が取れないのです。

やっとの思いで、アポを取り、お客さまに会う。
必死に粘って契約を取る。
なのに、次の日には電話1本であっさりとキャンセル。
そのたびに、お客さんを恨みました。

「なんで?昨日はいいって言ってくれたじゃない?
それなのに、キャンセルなんてひどいわ!
アタシ、がんばったのに!キィー!!」

逆切れです。(笑)

アタシががんばっても、お客さまには何の意味はないのです。
泣き落としで契約を取ったこともあります。
そのお客さんは、しぶしぶながら買ってくれましたが、
その後、いいお付き合いなんぞできるわけもありません。
半分脅しのような営業をかけたこともあります。
やっぱり、2度と会うことはありませんでした。

何百人というお客さまに会ううちに、ある日、気づきました。
「他人の脳みそは違うんだ。」と。
こっちは良いと思っている商品であっても、
相手が、自分と同じように、その商品をいいとは思わない。
当たり前です。
けど、その当たり前に気づかないものです。

歩合の大きい商品というのは、たいがい、生活に必要なものではありません。
そもそも必要のないものを、必要あると思っていただかなければ、契約にならないのです。
そのためには、相手の価値観を知り、そこに切り込んでいかなければ、
納得して、その商品を求めてはくれないのです。
自分勝手な思い込みとがんばりでは、相手に何も伝わらないのです。

私もそうでしたが、世の中の営業マンを見てても、
がんばるポイントをはずしている人がたくさんいます。
だから、がんばってるのに数字が出ないのです。

必死な形相で営業をかければ、相手は引きます。
バタバタやってる営業マンほど、単なる小間使い化されて、お客さんにいいように使われてます。
できる営業マンは、スマートです。
スマートな営業ながら、こまめなフォローや気配り・気遣いを忘れていません。
体験から得たものをノウハウにし、なんでも素早くチャレンジし対応も早い。
できる営業マンは、お客さまからも信頼され大事にされています。
だから、必死な形相で駈けずりまわらなくても、紹介から紹介が生まれ、
どんどん営業が楽になっていきます。いや、いくはずです。(笑)

新規のアポ取りは、すごくパワーを使います。
新しい人に会っていかない限り、新規の契約が取れないんですから、パワーを使います。
のどから手が出るほど欲しい新規アポが、紹介で予定が埋まるようになったらどれだけ楽ですか?
がんばらないがんばり方とは、がんばった仕事を無駄にせず、
次に繋げる仕組みを作っていくということです。

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