顧客管理のポイント1 接触履歴を残す!

ささ。
やっと「顧客管理」の話しに入れます。
営業とは=人の気持ちを扱う商売だ」と言いました。
そして、「人の気持ちを上手く扱うために、コミュニケーション能力を高めることが重要で、
そのためのツールとして、顧客管理が必要となってくるのです。」とも言いました。
(読んでない方は、先にこちらをどうぞ。)

人の気持ちを扱っているのが営業なんだ!と理解できると、
「顧客管理」で何を管理したらいいか・・・・

私の持論を先に言いましょう。
私は、「顧客管理」=「接触履歴を残すこと」だと考えてます。
決して、誕生日や血液型のようなパーソナル情報だけじゃないんです。
もちろん、こういった基本的なパーソナル情報も大事です。
その上で1番肝心なのは、そのお客さんとの接触履歴を残していくことたど思っています。

数字の良し悪しは、接触回数。
接触回数が多ければ多いほど、クロージング率は高まります。
本当です。
その中でも、食事を共にすると、飛躍的にクロージング率は高まります。
間違いありません。
と、長くなるので、この話しは置いといて・・・(笑)

ただ接触すればいいってもんじゃありません。
いくら仲良くなろうとも、友達じゃないですからね。
その相手から数字を取ろうと思ってるんだから、
何を話したか、何をやったか、何を望んでいるか・・・を、きちんと覚えておく必要があります。
ここが、「人の気持ちを扱ってる商売」ならではの顧客管理になるのです。
そして、コミュニケーション力を高めるツールにもなってくれるのです。

なぜ、接触履歴が必要なのか?
それは、心理学をちょっとでもかじったら人ならわかるでしょう。
理由は簡単です。
ほとんどの人が、共有時間を多く持てば持つほど相手を理解することができるからです。
こちらも相手を理解する同時に、相手も自分を理解してくれるようになります。
そして、共有時間が多ければ多いほど、相手に親近感を感じ親密になれます。
だから、接触回数を把握し、接触した内容を書き残すことは、
顧客管理の上で、とてもとてもとっ~ても重要なことなんです。

顧客管理をするからには、接触回数を増やすための情報庫であると同時に、
その接触履歴を残すことで、より決裁者に近づき、クロージング率を高め、
将来的に数字を確保していくためのものにならなければ意味がないのです。

基本的なパーソナル情報はもとより、メール、電話、お礼はがき、FAX、DM、訪問。
すべてを接触と捉え、接触回数を増やす努力をし、その内容を書き残してこそ、
本当の意味での「顧客管理」になると私は思います。
そうして苦労して積み重ねた接触履歴は、いざというときに数字を生み出し、
それ以上に、将来に渡り、大きな財産となるはずです。

と、ここまで書くと、
じゃぁ、接触履歴が残せる顧客管理の方法は?
って聞きたくなるでしょ?(笑)

これだけ「接触履歴が重要だ」と言いながら・・・
顧客管理ってのは接触履歴だけじゃぁダメなのねー。
接触履歴を残すだけでは、数字は取れないからね。
ここから、顧客ランクをつけていく必要があるのね。

営業にとって大事なお客さまとは・・・・何より数字をくれるお客さんでしょ。
決して、仲良しお友達として付き合える方じゃないのね。
出来ない営業マンは、楽な相手と接触する回数が多いです。
出来る営業マンは、数字をくれる人と接触する回数が多いのです。
この違いは・・・?

長くなるので・・・顧客管理その2に続きます。
そのうにち。。。(笑)

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