法人営業と個人営業 どちらも基本は一緒!

あなたは法人営業ですか?
エンドユーザ向けの個人営業ですか?

私?
両方やりました。

32歳までは、個人向けの営業ばかりやってました。
ほとんど、女性・主婦向けの商材ですね。
32歳で、IT系のベンチャーに入り、初めて中小企業経営者向けの法人営業を経験しました。

さて、本題。
法人営業と個人営業では営業の仕方は違う?

違うでしょ?
うん。そうだね。
お金の価値観がまったく違うから、違うと言えば違うよね。
扱う商材の特性も目的も違うので、営業の仕方・アプローチ等もまったく違うね。

私は、個人営業から法人営業に変わった時、最初は、めっちゃとまどった記憶があります。
それまで女性中心で、その女性個人に使ってもらう商材を売っていたので、
その人に気に入ってもらい、お金を出さすようにクロージングをかけるのと、
中小企業の経営者に、よりビジネスを発展させるための商材を売るのでは、
トークはもちろん、知っておくべき知識もノウハウもまったく異なるからね。
法人営業に変わってから、少しでもクロージング率を上げるために、
必要な知識やスキルはいっぱい勉強したよ。

だけどね。
ある日、あー結局、法人営業も個人営業も一緒だな。と思ったわけです。

どういうこと?

だってさー、どんな営業であっても、同じ人間を相手にしてるでしょ。
法人営業のその担当者や経営者も、肩書きとれば、1人の人間。
1個人にしかすぎないってことね。
元々、私の考えでは、営業=人の気持ちを扱う仕事なので、
この視点から考えれば、個人向けでも法人向けでも、
扱う商材は違えど、営業の基本は一緒だな~と気づいたわけです。

個人向けであろうと、法人向けであろうと、
契約に至る最後の決め手は、営業マンの人間性そのものなんだもの。
営業マン本人が気に入られなければ、どんなに良い商材であっても、なかなか売れないでしょ。
反対に、気に入られると、個人であろうが法人であろうが、同じように紹介がでてくるんだな。
基本的な考え方、接し方は、どちらも一緒。
要するに、相手にとって気持ちよく、喜ばせてあげればいいの。
相手は主婦だから・・・とか、社長さんだから・・・とか、あんまし難しく考えない方がいいってことよ。

もちろん、商材自体の性質やアプローチの仕方やトーク、提案内容も、マナーもルールも違う。
個人向けと法人向けでは、営業のやり方として考えたら、細かいテクニックの違いもいっぱいあるよ。
だけど、個人向けであろうが法人向けであろうが、対個人であることに変わりないの。
だからね、営業トークに頭を悩ますより、相手を好きになることの方が重要だったりする。
接触回数を増やして、自分を知ってもらって、相手を理解しようと勤めることが大事。
相手に喜んでもらえる提案をして、相手にとって必要な人間になっていけば、
どんな商材を扱っても、どんな相手であろうとも、それなりに数字を作れる営業マンになれちゃいますよ。

ついでに・・・
個人的に気に入られると、たとえ会社を変わっても縁は続いていくしね。
顧客というのは会社の財産だから、転職するときに、顧客を持っていくのは、
ルール違反(マナー違反?)だけど、お客さんに忘れられない営業マンになれたなら、
将来、必ずいいことがあります。

スポンサーリンク
  • このエントリーをはてなブックマークに追加

スポンサーリンク

最近の記事

カテゴリー

アーカイブ

PAGE TOP