出来る営業マンになる方法4 クロージング率に拘る!

クロージング率。
こだわってます?

私?
とことんこだわってました。

野球は、成績が数字で評価されます。
営業マンも、同じく数字で評価されますよね。
確かに、売上数字というのも大事な要素です。

しかーーし。
売上数字の裏に隠された、ある数字に注目しなければなりません。
それが、クロージング率です。

3割打つバッターは、どのチームでも一軍選手です。
10回打席に入って、3本ヒットを打ってる選手です。
営業マンも一緒です。
10人会って、3人から契約を取れる営業マン。
クロージング率3割です。

この数字こそが、野球で言う打率と同じ意味を持つのです。
イチローのような大リーガーでも4割打ち続けることはできないんです。
比べる次元が違うって?
いいえ。そんなことありません。
彼は野球のプロです。
営業やってる限り、営業のプロを目指さなくては、やってておもしろくありません。

100人会って3人契約取るのと、10人会って3人契約取るのでは、
どっちが効率が良く、出来る営業マンと言われますか?
当然、後者でしょ。

クロージング率ってのは、営業マンの出来不出来を判断する基準とも言えます。
営業のプロである限り、クロージング率3割というのが、最初の基準値になります
クロージング率3割の営業マンは、出来る営業マンと評価されるはずです。
クロージング率を意識するのは、とても大事なことなんです。
そして、クロージング率を上げてこそ、出来る営業マンに近づくのです。

さぁ。今すぐ計算してみましょう。
先月、何人の方に会い、何件の契約になりましたか?
そこから、自分の無駄な動きが多少なりともわかってくるはずです。

アポ件数ばかりに心奪われることもなくなります。
大事なのは、アポ件数ではありません。
確実に契約にしていくことの出来るクロージング力です。
それを知るのが、クロージング率です。

出来る営業マンになるには、少ないアポ件数から多くの契約が取れるようになることです。
そのためには、クロージング率にこだわり、1件1件のアポの質を高め、
顧客との結びつきを強くし、コミュニケーション能力を高める努力をしていくことです。

—追記—

確かに、アポ件数は大事です。
少なければ、それだけ契約のチャンスは少ないということになりますからね。
けど、アポ件数が少ないからと言って、営業マンの良し悪しを判断してはもったいないんです。
その裏に隠された、クロージング率にも注目してみるべきです。

とある会社で法人営業してる時、私のアポ件数は支店で1番少なかったです。
けど、トップ営業マンでした。
だって契約件数は1番でしたもの。
なんせ、クロージング率3割ですから。おほほ。(ちょっと昔自慢・・・笑)

他人が1日4~5件まわるところを、私は、1日の新規は2件だけでした。
それしかいれませんでした。
長くいれるところには長く居座って、確実にモノにしていきたかったからです。
もちろん、長くいただけで契約にならなかったところも山ほどあります。
けど長くいた分だけ、お客さんと仲良くなりましたから、次の紹介が取れやすかったです。

営業のやり方はさまざまです。
ただ言えることは、アポ件数以上にクロージング率の高い方が、
顕著に出来る営業マンを示してくれると思うけどな~ってことです。(笑

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