パナセ♥オフィシャル

パナセはフランス語で”万能薬”という意味です。「天職探して、転職30回!」の経験を活かして、独立起業したい人や小さな会社の社長さんをサポートしています!

営業のツボ!?

出来る営業マンになる方法1 宿題を持って帰る!

投稿日:2005/09/12 更新日:

例)営業マンA君

お客さまのところへ訪問した。一生懸命場をつなぎ、チャンスを見つけようと話した。ちょっとした質問を受けた。知らないことだったもんで思わず「ちょっとわかりませんね?」と言葉を濁した。

お客さんは、「あっそう。」とそっけない返事。「ところで・・・」と話を続けようとしますが、どうやら社長は上の空。

「すまんが、これからでかけるので・・・」「あっそうですか?では、またお邪魔します。」と挨拶も終わらぬままに、社長は席をたち事務員さんに何か指示をしている。

「どうも、ありがとうございました。」社長に向かって挨拶するも、視線を少しこっちに向けてくれただけ。A君は、そのまま会社を出た。

例)営業マンB君

お客さまのところへ訪問した。一生懸命場をつなぎ、チャンスを見つけようと話した。ちょっとした質問を受けた。

「ちょっと自分ではわからないですね」
「うん。そっか。」

「それは、急ぎますか?」
「いや、急ぐほどではないよ。ちょっと疑問に思ったもんだからね。」
「わかりました。戻り次第、調べてからまた連絡します!」
「ところで、社長・・・」と、話は続く。

B君は今日の目的とした情報をしっかりつかみ、頃合を見計らって自ら申し出た。
「社長。あんまり長居してお仕事の邪魔をしては申し訳ないので、今日はこの辺で帰らせて頂きます。」
「おーそうか。君も忙しいだろうからね。」
「いや、僕はいつもひまなんですが・・・笑」

「社長。今日もありがとうございました。ご意見が聞けて、大変参考になりました。それから、さきほど言われていた○×△(質問)の件は、改めて連絡します。」
「おっそうだった。それは助かるよ。よろしく。」
「はい。ありがとうございました。では、また。」
B君は、社長と事務員さんに見送られ、会社を後にした。

あなたは、A君ですか?B君ですか?

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A君の会話。
もったいないですね?。社長からサインが出ているのに、それに気づかず、やすやすと次の接触のチャンスをゴミ箱へポイっ。

B君の会話。
すばらしいですね?。小さなサインを見逃しません。宿題を持って帰ったおかげで、改めて用事を作るも必要なく、次は簡単に社長に取り次いでもらえます。

自分と置き換えてみましょう。誰かに質問する時、その相手が質問の答えを持っているかもしれないという期待から、その相手に質問しますよね。

絶対、わからないだろうと思う相手に質問しませんよね?その期待通りに答えてくれたなら、こいつ使える。さすがっ!と思いませんか?

営業に行った。ささいな質問をぶつけられた。これは、大きなチャンスなんです。

何のチャンスか?って。信頼を築くチャンスです。相手は、こいつなら知ってるかな?という小さな期待の元に質問をしてきます。

例え、その場で答えられなくても、その返事を宿題で持って帰ることで、その質問の答えは、持って帰った人に委ねられるのです。

そして、返事をすばやくし、ちゃんと答えを返す。そうすれば、接触のチャンスだけでなく、「わからないことを調べてでも答えてくれる人」というイメージがつきます。

ただの営業だけで行っても、だんだんと時間を割いてくれなくなります。その営業マンに会うことで何か得るものがあれば、相手は時間をとります。

時間をとってくれないのは、会う価値がないと思われているからです。その価値を高める簡単な手段が、質問を持って帰り、すばやく答えることです。

肝心なのは、持って帰ったからには、すばやく対応すること。これを繰り返ししていると、「こいつは使える奴。丁寧で真面目な奴」と信頼されます。

信頼関係が出来上がってくると、お客さんであるはずの相手が自分を尊重してくれるようになります。

ただし、3日以上、何の進捗報告もしなければ、持って帰ったこと自体がマイナスになります。あいつに聞いても口先だけで、何も答えてこん!とね。

信頼も何もあったもんじゃないですね。持って帰った分だけ、期待を裏切ることになります。なんでもかんでも質問を持って帰ればいいってもんじゃないってことも、お忘れなく。

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