がんばらないがんばり方

私が、営業に目覚めたのは24歳の時でした。すごく、かっこいい女性を見たのです。その女性にクロージングされ、ある商品を買いました。

その1ヵ月後。私は、その女性の影響から、その商品を売る側になりました。そこは、完全歩合給。やったらやった分だけお給料が増えるのです。

営業などやったこともなかった私が、1ヶ月目で50万円のお給料を稼ぎだしました。

その時のお仕事（商社の事務員）のお給料が、たしか1ヶ月15万円ぐらいだったと思います。そりゃもう、狂喜乱舞です。（笑）

たった1ヶ月で、3ヶ月分のお給料を稼ぎ出したのですから・・・。その時から、営業のおもしろさに取り付かれていったのです。

しかし、いつまでも楽しいばかりは続きません。数ヶ月もたつと、数字が出せなくなってきました。営業初心者の頃は、営業のことなど右も左もわからなくても、勢いと情熱だけでなんとかなるもんです。

実際、よっぽど間違えたことをしない限り、数字もでるのです。それが、営業を頭で考え出すと、途端に数字がでなくなりました。これは、誰でも陥ると思うのですが、ヘンにテクニックがつくと売れなくなるのです。

こう言われたらこう言う。こういう時はこうする。など、頭でっかちになっていたのです。言いたいことだけを言い、お客さんの声を聞いてるようで聞いてなかったんですね。当然、契約にはなりません。

落ち込みました。自分では、必死にがんばっているのに契約が取れないのです。

やっとの思いで、アポを取り、お客さまに会う。必死に粘って契約を取る。なのに、次の日には電話1本であっさりとキャンセル。そのたびに、お客さんを恨みました。

「なんで？昨日はいいって言ってくれたじゃない？それなのに、キャンセルなんてひどいわ！アタシ、がんばったのに！キィー！！」

逆切れです。（笑）

アタシががんばっても、お客さまには何の意味はないのです。泣き落としで契約を取ったこともあります。そのお客さんは、しぶしぶながら買ってくれましたが、その後、いいお付き合いなんぞできるわけもありません。

半分脅しのような営業をかけたこともあります。やっぱり、2度と会うことはありませんでした。

何百人というお客さまに会ううちに、ある日、気づきました。「他人の脳みそは違うんだ。」と。

こっちは良いと思っている商品であっても、相手が、自分と同じように、その商品をいいとは思わない。当たり前です。けど、その当たり前に気づかないものです。

歩合の大きい商品というのは、たいがい、生活に必要なものではありません。そもそも必要のないものを、必要あると思っていただかなければ、契約にならないのです。

そのためには、相手の価値観を知り、そこに切り込んでいかなければ、納得して、その商品を求めてはくれないのです。自分勝手な思い込みとがんばりでは、相手に何も伝わらないのです。

私もそうでしたが、世の中の営業マンを見てても、がんばるポイントをはずしている人がたくさんいます。だから、がんばってるのに数字が出ないのです。

必死な形相で営業をかければ、相手は引きます。バタバタやってる営業マンほど、単なる小間使い化されて、お客さんにいいように使われてます。

できる営業マンは、スマートです。スマートな営業ながら、こまめなフォローや気配り・気遣いを忘れていません。体験から得たものをノウハウにし、なんでも素早くチャレンジし対応も早い。

できる営業マンは、お客さまからも信頼され大事にされています。だから、必死な形相で駈けずりまわらなくても、紹介から紹介が生まれ、どんどん営業が楽になっていきます。いや、いくはずです。（笑）

新規のアポ取りは、すごくパワーを使います。新しい人に会っていかない限り、新規の契約が取れないんですから、パワーを使います。

のどから手が出るほど欲しい新規アポが、紹介で予定が埋まるようになったらどれだけ楽ですか？

がんばらないがんばり方とは、がんばった仕事を無駄にせず、次に繋げる仕組みを作っていくということです。