Panacee(パナセ)

パナセはフランス語で”万能薬”という意味です。「天職探して、転職30回!」の経験を活かして、小さな会社の社長さんをサポートしています!

1度出会ったお客様は逃さない!

投稿日:2005/09/10 更新日:

がんばらないがんばり方。意味不明ですか?(笑)

私は、がんばりたくないので、がんばらないがんばり方をやってきました。

簡単に言うと、1度出会ったお客さまを逃さないってことです。

いや、決して、粘りに粘って絶対ここから契約を取る!ってことではありませんよ。

やっとの思いで、新規のアポを取った。よしっ!絶対契約取るぞっ!と出かけてみる。が、そのお客様からは、どうしたって契約は無理そうだと・・・。

ここからが肝心。

ほとんどの営業マンは、そのお客さんからなんとか契約を取ろうとします。確かに、多少でも粘れば取れるかもしれません。

しかし、そこで粘り過ぎないものコツなのです。(このバランスは難しいのね)ここで契約を取らないと諦める判断をするのも、大事なことなんです。

いらないと言ってるお客様のとこで、無理に粘っても嫌われるだけです。せっかくとったアポ先で、今契約にならないからといって、嫌われてしまったら元もこうもないです。

ここで無理に契約を取らずに、気持ちよく相手に共感し、相手が喜ぶ情報を1つ提供する。1つでいいんです。たくさんの情報を渡す必要はありません。

1つ。何か1つの情報を渡すことで、相手は「ただでもらった」と思います。もちろん、相手が喜んでくれる情報でなければなりません。(そのためには、多種多様な知識が必要なのです。)

さぁ、1つ情報をタダで渡しました。相手も、とても喜んでくれました。そこで、こちらから1つお願いするのです。

「どこか、ご挨拶に行かせてもらえるところはありませんか?」

私は、この作戦で、次の新規アポをとり続けました。

特に、経営者と直接話しができ、これが実行できたら、大きなチャンスです。その経営者の後ろには、違う業種の社長さまたちが必ずいます。社長からの紹介は、次の社長への紹介につながる確率がとても高いです。

無理に営業をしないということがわかってますので、(今、目の前で無理な営業をしていない)その社長も、安心して次の社長を紹介してくれます。

また、1つ情報を渡して、得をしたと思ってもらっているので、得する相手とは会わせてあげたい・・・と思うのも心情です。その心情に、気持ちよくつけこみましょう。(笑)

どんな小さな会社でも経営者の目はシビアです。そうやって次のアポ先を確保する営業マンを嫌な奴とは思いません。

それどころか、潔く諦め、情報をタダで渡し喜ばせ、次のチャンスを下さいと正々堂々とお願いする。その姿は、案外、好意的に見てもらえることの方が多いです。

ただし、エンドユーザ向けの営業では、情報を渡したぐらいではダメです。消費者は、情報に価値を感じてない場合が多いからです。エンドユーザ向けの営業には、また違うツボがあります。

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