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どんなお客さまも、できる営業マンから買いたいと思っています。
特に法人営業の場合、できる営業マンから買いたいのは当然のことです。できる営業マン＝数字を出す営業マン＝人にたくさん会ってる＝人脈・情報がある・・・と見られます。
できる営業マンは忙しいです。引く手あまたです。経験をどんどん積んでますし、忙しいから、すばやく対応します。その時に片付けていかないと後が大変なので、処理が速いのです。だから、価値があるのです。
さて、ここから肝心です。
自分は決してできる営業マンじゃない・・・とお嘆きのアナタ！簡単に出来る営業マンになれる方法を伝授しましょう。ほんと、簡単です。今日からすぐやれます。
返事を素早くする！これだけです。
ん？それだけ？と思ったでしょ。ところが、案外、返事を素早くやっている営業マンはいないのです。
お客さまのところへ訪問した。一生懸命場をつなぎ、チャンスを見つけようと話した。ちょっとした質問を受けた。
「ちょっと自分ではわからないので、戻って調べてからまた連絡します！」
「うん。そっか。」
とお客さまは応えつつも、ほんとに返事してくれるとは、さほど期待していない。
さぁ、ここからがポイントです。会話の中で、質問をされました。お客さまにとっては、会話の中のささいな質問にすぎません。もしかすると、その後の会話で質問したことを、すでに忘れてるかもしれません。
できる営業マンは、このささいな質問を頂いたチャンスを無駄にしません。その何気ない質問の返事を、当日中にする！のです。答えがまだわからなくてもいいのです。それも、メールでいいのです。
と、これだけで良いのです。これだけで充分なのです。
今日もらって帰った宿題の進捗報告をする。報告を受けた方は、どう思うでしょう？私なら、「早いなぁ。」と感心します。
ささいな質問に対して、ちゃんと答えをもってこようとしてくれている。その姿に「なんて丁寧な人」と好感度が大きくUPします。
出来る営業マンにもう一歩な営業マンは、調べてから返事をしようとして、返事のタイミングが遅れてます。
出来ない営業マンは、そもそも調べることさへせずに、再訪問してお客さんに言われて適当な返事をして信頼されるチャンスを逃します。
質問の内容によるでしょうが、受けた質問に対し、素早く進捗報告を入れておくことで、再度接触するチャンスに恵まれます。
これが3日もあくと、質問した方が質問を忘れているので効果がないのです。
会うチャンスが広がれば、必然的に売上に繋げるチャンスが広がるというものです。そして、早く対応すると、出来る営業マンに見えるのです。これ、ほんと。
たった1本のメール。処理する時間はさほどかからないでしょう。でも、やってる営業マンは実に少ないのです。
ついでに言うと、ささいな質問でもきちんと対応する姿を見せれば、相手は、自分が大事にされていると思います。
実は、ここが1番な肝です。大事にされていると相手に伝われば、こちらも大事にしてくれるようになるからです。
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