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営業のツボ!?

TELアポ実践1 リハーサルをしよう!

投稿日:2005/09/15 更新日:

TELアポを始める前に、ぜひやって頂きたいことがあります。それは、リハーサルをする。ってことです。いわば、練習です。

口が滑らかにすべるように、声に出して練習しましょう。そのためには、まず原稿書きからです。

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会社でTELがけ用のマニュアルを用意してくれているところもあるでしょう。けど、それでは表現が硬くなってしまいます。自分の口語口調で文章化して下さい。TELがけでアポを取るためには、まずここからです。

「お忙しいところ恐れ入ります。わたくし、○○株式会社の××(名前)と申します。この度、高松市内に支店をオープンさせて頂きましたので、ご挨拶でお電話を差し上げております。恐れ入りますが、社長様はお手すきでしょうか?」

ここのポイント
・会社名の後に、必ず、自分の名前を言う
・電話してきた理由を明確に伝える

この数行を、声に出して練習しましょう。

なめらかに言えましたか?わたくし・・・とは言いにくいですか?じゃ、わたしに変えて言いましょう。

自分の名前をはっきりと言ってますか?会社名以上に、自分の名前がはっきり聞こえるように言って下さい。

たった数行の言葉でも、しっかり頭に入れ、口に慣れてなければ、案外躓くものでしょ。

さぁ次に、相手の反応を想像して、次の文章を考えます。その時、「はい」と「いいえ」の答えから続ける文章を2種類考えます。

私の場合、支店オープンのご挨拶をかねて、ITのことを聞いてました。レンタルサーバーの販売を目的としていたので、例え社長と直接繋がらなくても、出来るだけ、ITに関する情報を上手く聞き出す必要があったのです。

「はい」と社長に繋がった場合。
「社長さまですか?お忙しいところ恐れ入ります。わたくし、○○株式会社の××と申します。当社は、インターネット系の会社なんですが、失礼ですが、社長様の会社では、ITの導入はお済みでいらっしゃいますか?」

「いいえ」と従業員の場合。
「そうですか?わかりました。また改めてご挨拶でご連絡させて頂きます。あの、当社インターネット系の会社なんですが、2?3御社のインターネットに関して、お伺いさせて頂いてもよろしいですか?」

さぁ、ここからです。

「はい」と社長につながり、質問をします。この場合も、「はい」「いいえ」の2種類の答えが想像できます。その2種類の答えに対して、次の会話を2種類文章化していきます。

「いいえ」の答えで、社長ではなく従業員の場合でも、「はい」「いいえ」の2種類の答えが想像できます。これも、その後聞きたい内容を文章化しておくのです。

TELアポは、最初の一通りのマニュアル通りに会話は進行していきません。出来る限り、1つの質問をした後の「はい」「いいえ」の2種類の答えを想像し、その後に続ける会話を文章化して、会話をイメージしていくのです。

「はい」ばかりで話が進行していった場合のリハーサル。ここで、「いいえ」と言われた会話のリハーサル。といった具合に、何種類かのパターンで、1人芝居をやってみましょう。

会社によっては、誰かが相手になって練習してくれるでしょう。それがない場合は、1人芝居でリハーサルを行い、同僚にお願いして、「はい」のパターン、どこかで「いいえ」と言われるパターンを練習して下さい。

TELアポで結果を得るためには、良いイメージを頭に植え付けることも大事です。

「いいえ」と言われても、あたふたせずに必要なことは出来るだけ聞き出し、双方にとって気持ちよい電話の切り方ができるように、とにかく口語口調での文章化をすすめます。

自分の口にだしてリハーサルしてみて下さい。必ず言葉がつまるところとかが出てきます。そういった場所は、自分の言いやすい言葉に置き換えていくのです。

自分の口語口調での文章化と声に出してのリハーサルが、TELアポ成功の明暗をわけます。

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