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クロージング率。こだわってます？
私？とことんこだわってました。
野球は、成績が数字で評価されます。営業マンも、同じく数字で評価されますよね。確かに、売上数字というのも大事な要素です。
しかーーし。売上数字の裏に隠された、ある数字に注目しなければなりません。それが、クロージング率です。
3割打つバッターは、どのチームでも一軍選手です。10回打席に入って、3本ヒットを打ってる選手です。
営業マンも一緒です。10人会って、3人から契約を取れる営業マン。クロージング率3割です。
この数字こそが、野球で言う打率と同じ意味を持つのです。イチローのような大リーガーでも4割打ち続けることはできないんです。
比べる次元が違うって？いいえ。そんなことありません。彼は野球のプロです。営業やってる限り、営業のプロを目指さなくては、やってておもしろくありません。
100人会って3人契約取るのと、10人会って3人契約取るのでは、どっちが効率が良く、出来る営業マンと言われますか？当然、後者でしょ。
クロージング率ってのは、営業マンの出来不出来を判断する基準とも言えます。営業のプロである限り、クロージング率3割というのが、最初の基準値になります
クロージング率3割の営業マンは、出来る営業マンと評価されるはずです。クロージング率を意識するのは、とても大事なことなんです。そして、クロージング率を上げてこそ、出来る営業マンに近づくのです。
さぁ。今すぐ計算してみましょう。先月、何人の方に会い、何件の契約になりましたか？そこから、自分の無駄な動きが多少なりともわかってくるはずです。
アポ件数ばかりに心奪われることもなくなります。大事なのは、アポ件数ではありません。確実に契約にしていくことの出来るクロージング力です。それを知るのが、クロージング率です。
出来る営業マンになるには、少ないアポ件数から多くの契約が取れるようになることです。
そのためには、クロージング率にこだわり、1件1件のアポの質を高め、顧客との結びつきを強くし、コミュニケーション能力を高める努力をしていくことです。
追記
確かに、アポ件数は大事です。少なければ、それだけ契約のチャンスは少ないということになりますからね。
けど、アポ件数が少ないからと言って、営業マンの良し悪しを判断してはもったいないんです。その裏に隠された、クロージング率にも注目してみるべきです。
とある会社で法人営業してる時、私のアポ件数は支店で1番少なかったです。けど、トップ営業マンでした。
だって契約件数は1番でしたもの。なんせ、クロージング率3割ですから。おほほ。（ちょっと昔自慢・・・笑）
他人が1日4?5件まわるところを、私は、1日の新規は2件だけでした。それしかいれませんでした。
長くいれるところには長く居座って、確実にモノにしていきたかったからです。もちろん、長くいただけで契約にならなかったところも山ほどあります。
けど長くいた分だけ、お客さんと仲良くなりましたから、次の紹介が取れやすかったです。
営業のやり方はさまざまです。ただ言えることは、アポ件数以上にクロージング率の高い方が、顕著に出来る営業マンを示してくれると思うけどな?ってことです。（笑
