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営業のツボ!?

クロージング率を高める方法1 おなかま作戦!(エンドユーザ編)

投稿日:2006/06/08 更新日:

クロージング率を、少しでも簡単に上げる方法。

おなかま作戦!

「ん?おなかま?」って思ったでしょ。(笑)

言わば、同じ釜の飯を食う!作戦です。

どういうことか?単純に、食事を共にすることです。一緒に、ご飯を食べる機会をつくるのです。そして、食事をしながら語り合うのです。この時間を作れるか否かで、大きく結果が変わってきます。

昔から言いますよね。「同じ釜の飯を食った仲間じゃないか」とね。そうです。同じ釜の飯を食えば仲間なんです。これです。この心理ををうま?く利用するのです。

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私は、よくこの手を利用してました。完全歩合給の仕事をしてる時でした。売ってる商品は、セットで50万円する美顔器&化粧品。

ただ商品を説明して、売りつけたのでは絶対に売れない。何より、話しを聞いてもらいやすくするためには・・・と散々考えた挙句、まずランチを一緒に食べる約束をしました。

もちろん、その後の目的も話した上でのことですよ。けど、営業云々より「あなたに会いたい!」と強調して、約束を取り付けました。

食事は、人間の本能です。美味しく楽しく食事ができたなら、それだけで相当の警戒心がとき解けます。

最初は、たわいもない話から。相手との会話を楽しく行いながら、相手の注意と興味とニーズがどこにあるのか探っていくのです。

食事の席とは不思議なもので・・・お店では、売る人と買う人になり、なかなか本心が聞き出せないのに、美味しい食事をとりながら、世間話しをおりまぜながら話しをしてると、ぽろっぽろっと本音が出てくるんですねー。

これは好き、あれは嫌い・・・と食べ物の好き嫌いの話しから、「じゃ、○○は?」と質問を続けていくことができます。加えて、こっちの人間性も相手に伝えることができ、どんどん親密度が深まっていきます。

楽しく食事の時間は過ぎていきます。会話の中から、相手の興味やニーズ、そして好き嫌いを知ることもできました。さぁここからが、営業マンの腕の見せ所です。(笑)

会話の中で、さりげなく扱ってる商材のことや自分がどれだけがんばっているかを伝えましょう。

い?ですか。あくまでも、さりげなく・・・ですよ。さりげさなの中から、相手の注意、そして興味を引くのです。

食事という、ビジネスとはちょっと離れた時間を共有することで生まれる心の隙間に、うま?く入り込んで、あなたが売りたい商材の良さを伝え、興味を持たすのです。興味を持たすことが出来れば、こっちのもんです!

さぁ最後の仕上げです。お金を支払う場面になりました。出来るだけ、奢ってあげましょう。相手が年上であってもです。1つ貸しを作るのです。

「奢ってもらったし、がんばってるみたいだから、話しは聞いてあげよう。」と思わせるのです。(笑)

いーですか?ここがポイントですよ。

相手に「しょーがない。話ぐらい聞いてあげよう。」と思ってもらうことです。欲を言えば、「うんうん。聞きたい聞きたい。」と言わせたなら最高ですが、そこまで欲ばらなくても大丈夫です。

聞いてもらえる心構えさへ作れたらいいのです。そう思ってもらえると、本題に入ったときに、聞き耳をもってくれています。

そして、何より食事を共にした仲間であり、奢ってもらった相手なんですから、こっちのペースにもっていけるはずです。私は、この作戦でクロージング率を大幅にUPさせました。

この作戦は、別名「餌付け作戦!」とも言います。(笑)

今では、お客さまに向かって「餌付けされとけ」と暴言吐くぐらいになってます。

これはそういうことを言っても許されるキャラクターを作ってきたから出来ることで、普通の方は、間違っても「餌付けです。」なんてことは言わないよーに。(笑)

そうそう。忘れてならない注意点が1つ。

個人的に会いたいから食事は共にするけど、売られるのはイヤだ。と誰もが思っています。

会話の中で、相手の警戒心がとけてないなと感じた場合。決して、それ以上無理をしないで下さい。この場合、会えたことに感謝するお礼はがきをだし、そのまま放置して下さい。

いいですね。どんな状況になろうとも、「あなたと食事したい」という目的は果たせているのですから、いくら営業に結びつかなくても、感謝を相手に示すようにしましょう。

その人から数字が取れなくても、あなたは好印象を持ってもらってますから、また次のご縁に繋がっていきます。

このおなかま(同じ釜)作戦は、法人営業にも有効です。相手が担当者レベルの場合は、↑ぐらいでOKでしょう。相手が社長さんの場合は、もっと切り口が変わってきます。

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